Переговорщик и медиатор, руководитель практики альтернативного решения споров
Юридической компании «NOBILI» Вадим Рахлис
Рекомендации как преуспеть в кризисных переговорах!
- Наш враг — это не сидящий напротив человек, а ситуация
Цель переговоров не в том, чтобы доказать свою правоту или подавить оппонента, а в том, чтобы заключить сделку.
Тех, кто подходит к переговорам как к битве аргументов, оглушает свое мнение и свой внутренний голос. Даже молча они продолжают слышать своё, а не слова оппонента!
Чтобы заключить сделку на самых выгодных условиях, нужно следить за человеком напротив, так как обе стороны сталкиваются с разными аспектами одной и той же проблемы!
- Выясните, кто вы — влиятельный или неумный человек
Чтобы получить контроль над переговорами, нужно прежде всего понять, кто вы — «неумный человек» или «влиятельный». «В любых переговорах всегда есть фаворит и дурак. Если вы — влиятельный, никогда не идите на уступки». Влиятельный — это эксперт, на услуги которого есть высокий спрос.
На вопрос о том, как определить свой тип, скажу вам: «Спросите другого человека о том, почему он выбрал вас? Если я влиятельный человек, он сможет мне объяснить
- Проявите сочувствие
Рекомендую наблюдать за интонациями, мимикой, жестами и словами оппонента и попытаться встать на его место. Это можно сделать с помощью тактики маркера эмоций! Маркирование эмоций, то есть рациональное обозначение иррациональных чувств, используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные.
Усиливайте положительные эмоции. И не пытаться исключить эмоции из переговоров — это не эффективно и просто глупо!
- Повторяйте слова собеседника
Техника «отзеркаливания» — это повторение ключевых слов, которые собеседник использует в диалоге. Эта техника лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы человека. Это нужно, чтобы показать, что вы понимаете говорящего и видите ценность в его словах.
Это больше, чем просто демонстрация того, что вы всё слышите и понимаете. Речь идет о способе, который поможет собрать жизненно важную информацию и успокоить вашего собеседника. Отзеркаливание имеет решающее значение в тонком искусстве принятия вашей позиции другой стороной!