Переговорник і медіатор, керівник практики альтернативного вирішення споровЮрідіческой компанії «NOBILI» Вадим Рахліс
Рекомендації як досягти успіху в кризових переговорах!
- Наш ворог – це не людина навпроти, а ситуація
Мета переговорів не в тому, щоб довести свою правоту або придушити опонента, а в тому, щоб укласти угоду.
Тих, хто підходить до переговорів як до битви аргументів, приголомшує свою думку і свій внутрішній голос. Навіть мовчки вони продовжують чути своє, а не слова опонента!
Щоб укласти угоду на найвигідніших умовах, потрібно стежити за людиною навпаки, так як обидві сторони стикаються з різними аспектами однієї і тієї ж проблеми!
- З’ясуйте, хто ви – впливова або нерозумна людина
Щоб отримати контроль над переговорами, потрібно перш за все зрозуміти, хто ви – «нерозумна людина» або «впливовий». «У будь-яких переговорах завжди є фаворит і дурень. Якщо ви – впливовий, ніколи не йдіть на поступки ». Впливовий – це експерт, на послуги якого є високий попит.
На питання про те, як визначити свій тип, скажу вам: «Запитайте іншої людини про те, чому він вибрав вас? Якщо я впливова людина, він зможе мені пояснити
- Проявіть співчуття
Рекомендую спостерігати за інтонаціями, мімікою, жестами і словами опонента і спробувати встати на його місце. Це можна зробити за допомогою тактики маркера емоцій! Маркування емоцій, тобто раціональне позначення ірраціональних почуттів, використовується, коли потрібно нейтралізувати негативні емоції або підживити позитивні.
Підсилюйте позитивні емоції. І не намагайтесь виключити емоції з переговорів – це не ефективно і просто нерозумно!
- Повторюйте слова співрозмовника
Техніка «віддзеркалювання» – це повторення ключових слів, які співрозмовник використовує в діалозі. Ця техніка найкраще спрацьовує, якщо повторювати одне-три слова з останньої фрази людини. Це потрібно, щоб показати, що ви розумієте говорить і бачите цінність в його словах.
Це більше, ніж просто демонстрація того, що ви все чуєте і розумієте. Йдеться про спосіб, який допоможе зібрати життєво важливу інформацію і заспокоїти вашого співрозмовника. Віддзеркалювання має вирішальне значення в тонкому мистецтві прийняття вашої позиції іншою стороною!